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来源:唐山新励成卡耐基口才龙8国际手机版

2019-05-16|已帮助:0

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眼镜销售是一项需要专业水准的销售行业,但是最重要的还是抓住客户心理活动才能对症下药,促成销售。下面就来说说龙8国际资讯站_龙8国际手机版_龙8国际娱乐平台,大家千万别错过。
 

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店员:您一天中看电脑、电视、手机的时间长吗?
 

顾客:很多,一天都有好几个小时、
 

店员:长时间使用后,您有没有觉得眼睛闪烁、畏光、干涩、刺痛等 症状呢?
 

顾客:是有这些现象,很不舒服。
 

店员:这是电子屏幕发出的蓝光的危害。蓝光是一种高能量的可见光。蓝光的危害:前期眼睛闪烁、畏光等;中期眼睛经常干涩、刺痛,眼屎也更多;后期眼睛的视网膜受到严重伤害,容 易失眠等。
 

顾客:这么严重,有没有办法解决?
 

店员:现在有一种防蓝光镜片,可以大大缓解您的症状,为您的眼睛减负,【开始拿镜片和蓝光笔实际测试】您看这款镜片更好保护您的眼睛这么刺激的笔都能抗蓝光照不透,这款镜片不但能保护 您的眼睛还会保护您的视力从而不增长度数,更好保护您的视力。很符合您的症状。
 

顾客:好,我配一付。
 

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眼镜标准销售话术
 

话术一:关于问诊
 

“您好,我是您的配镜顾问XXX,怎么称呼您?为了更好的精确检查出你的度数,让您佩戴更舒适,我会问您一些问题,请您(必须,务必)配合。”
 

“您第一次配镜是在什么时候呢?”
 

“现在这一副眼镜什么时候配的呢?佩戴的舒适度怎么样?”
 

“您应该是从事XXX职业的吧?平时近距离用眼或者用电脑比较多吧?”(得到回答后穿插一些建议-医学上建议当感觉眼睛累,酸涩的时候应该起身倒杯水,缓解一下,或者闭目养神10分钟左右。)
 

有客人会问能不能滴眼药水时可以这样解释:
 

“一般不建议滴眼药水,比如什么珍视明啊之类的,因为它的一些成分会让我们的眼睛对眼药水有依赖感,如果实在很难受,建议每天的次数不要太多,早晚各一次为最佳。最健康的方案还是配一副缓解您疲劳的眼镜才能从根本上解决问题,因为眼镜不直接接触您的眼睛,是最健康的选择。”
 

如果客人有询问怎样保护视力不再增长,可以这样回答:
 

青少年:”尽量在晚上十点之前休息,避免玩游戏超过两个小时,避免挑食,多吃蔬菜和鱼类(清蒸类)。“
 

白领:”用电脑三个小时左右要起身望远约五分钟,与电脑保持一个正确的距离(40CM),多喝水,少加班熬夜。“
 

中老年:”看书读报时间不宜超过三小时,尽量在光线充足的条件下进行阅读,老花镜最好是量身验配,晚上临睡前可用专门的棉毛巾,用50度左右温水浸泡,不要拧太干热敷眼睛,促进眼部血液循环,缓解花眼症状。“
 

”可以在一周内喝两次到三次的菊花枸杞决明子的茶,可以吃一些花生酱,核桃等有营养的干果,为眼部神经提供营养。“
 

“您戴这副眼镜久一点之后会不会感觉眼干,头晕,很想摘下眼镜?”
 

1、得到肯定回答时:
 

“这都是视疲劳的表现,我会在接下来的验配中为你仔细检查,以便更好的解决您的这些问题。”
 

“我们这个店是旗舰店,在这里已经有十几年了,我们会为您这样的老顾客提供更好更专业的服务。”
 

2、得到否定回答时:
 

“看来你的眼睛调节还是不错的,这次更要配好,让你的眼睛更舒适你说对不对?您以前在我们XXX眼镜消费过吗?”
 

“我们眼镜店在这边已经十几年了,一直服务于周边的客户,这是我们的旗舰店,我们还是XXXX(店铺的优势,比如协会会员之类),开在这里也是为了更好的服务更多的客户。”
 

沟通比较到位的前提下,可以选择性的询问一些问题:
 

“您开车过来这边堵车不?这幅旧眼镜应该很贵吧?度数这么高可要好好保护视力啊!在哪里配的这一副眼镜呢”等等。。。
 

话术二:关于验光
 

“您的基本情况我已经掌握,接下来就是为您精确检查视力了(复查您的光度-有过佩戴史的顾客)”
 

如果有人在验光室验光,可用隐形眼镜的润眼液给客人滴入眼镜,请他闭上眼睛在旁等待,让客人认为已经进入检查程序了:
 

'请跟我来!这边请坐,这是一个电脑验光仪,是用于初步测量眼睛屈光度的,请您把下巴放在这个托架上,眼睛放松睁开尽量不要眨眼。'
 

然后进行正常验配。
 

“第一个数据已经出来了,下边进行精确测量,这边请,这是目前世界上先进的全自动综合验光仪,一些小的眼镜店都不具备。调整好仪器请客人配合。我现在进行单眼测试,挡住了左眼,但是双眼要同时睁开,以免影响到我们的测量数据。当单眼到了0.5模糊时,可以告诉客人—这是一个红绿视标,是用来测量我们的度数有没有矫正到位的,您帮我分辨一下,红色里面的数字清晰还是绿色里面的数字清晰?”
 

得到客人答复后要记得解说:
 

“红色的数字清晰代表我们的度数还没有矫正到位,绿色的数字清晰代表我们的度数有点过矫,在接下来的验配过程中要更精确的调试。”
 

同理,每用一个视标,建议都要遵循着三个原则、一个基础:
 

这是什么?是用来做什么的?这么做需要顾客怎么配合?解说每做一步给客人下处方的依据。
 

插片验光:“现在我把左眼挡住,但是双眼要同时睁开,根据旧镜或者电脑值给到0.5左右的视力,现在的清晰度肯定不是很好,我会为你调整最佳的视力,遵循我们视光学矫正原则,近视的人群取最高视力的最低度数,也就是说用-2.00就看到1.0时就不需要-2.25的度数。”
 

同理,加上散光与不加散光看到的视标是一样清晰,我们原则上也是不加散光的。说话时要自信同时保证你的度数没有多大的误差。遇到度数增长比较快的同学,一定要沟通好:
 

“结合你的旧眼镜度数和现在的一个光度变化,从视光学角度上讲虽然你长了有XX度,但是我们要遵循原则就低不就高,就是在不影响你正常的生活学习的前提下,只增长XX度(-0.50)或者是保持原来的度数。”
 

“整个验配过程就结束了,接下来请你戴上试戴架到外面适应一下,我会根据你的主观感受做进一步的精调,以确保我们眼镜的佩戴舒适度和清晰度。您现在戴的试戴架是我们这里比较好的非球面镜片,它的成像品质不错,您看东西变形也很小,所以您会很舒适,你一会儿也可以选择这样的镜片。”
 

“您应该没有头晕恶心的感觉吧?有没有感觉地面凹凸不平呢?看远处还有没有像旧眼镜一样的模糊感觉呢?打球最好戴隐形眼镜,以防止镜片受损,隐形验配跟这又不一样,一会儿可以帮你免费做一个眼部检查,看看您是否适合戴隐形眼镜。确认顾客没有任何不适感—根据你的感受和之前的验配过程,最终您的度数是XXX。”
 

介绍镜片有哪些销售技巧
 

1、基材质量。
 

基材质量决定了镜片使用的耐久性和镀膜的可靠性。好的基材清澈透亮,使用时间长且不易变黄;而有些镜片用了不多长时间就变黄了,甚至镀层脱落。
 

好镜片无丝毫划痕、擦伤、毛面、麻点,将镜片斜向迎光观察,光洁度极高。镜片内部无斑点、结石、条纹、气泡、裂纹,透光明亮。
 

2、镜片的等级。
 

批量生产的镜片因内在质量的差异而分出不同等级,优等品与次等品的价格相差很大。
 

3、折射率。
 

镜片的折射率越高,厚度就越薄,价格也就越高。
 

4、镀膜及防紫外线处理。
 

树脂片可以做加硬(抗划伤)、减反射、防静电、防尘、防水等多达十几层的镀膜处理,不同的镀膜处理有不同的作用,如果减少镀膜处理工序,镜片的质量就会大打折扣。
 

同样,如果将不防紫外线的镜片当作防紫外线的镜片戴,那么对眼睛是很有害的。人眼吸收过多的紫外线就易引起光致角膜炎、白内障以及视网膜黄斑变性等多种眼部疾病。
 

5、镜片品牌。
 

品牌差异导致质量和价格的差异。镜片质量的好坏,直接体现为镜片的品牌。名牌镜片质量好而且稳定。
 

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